גיל אפרתי - ערוץ שיווק מספר 1 שכל יזם חייב למנף

היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את גיל אפרתי, CMO ב- DreamCloud (דרים קלאוד) ונבין ממנו מהו ערוץ השיווק מספר 1 שכל יזם חייב למנף.

[00:19] הכרות עם גיל אפרתי, CMO ב- DreamCloud.
DreamCloud היא חברה שבונה מותגי ריהוט בשיטת Direct to Consumer.
לאחרונה DreamCloud הוכרזה כחברת האיקומרס הצומחת ביותר בצפון אמריקה עם מכירות שנתיות של מעל 240 מליון דולר.

[00:40] תכירו את גיל אפרתי:
גיל הצטרף ל-DreamCloud לפני כ- 8 חודשים. כיום הוא מנהל שם את כל מערך המרקטינג שכולל כ-65 עובדים ותקציב שנתי של 100 מליון דולר. לפני שהצטרף ל-DreamCloud עבד בגוגל במשך 7 שנים בתפקיד ראש תחום eCommerce.

[01:00] מהו ערוץ שיווק מספר 1 שכל יזם חייב למנף? Omnichannel (אומני צ'אנל)
Omnichannel (אומני צ'אנל) המשמעות היא להיות בכל ערוץ בו הצרכן נמצא כי בסופו של דבר אליו אנחנו משווקים.
זוהי התשובה הכי טובה בעיני, היא קצת קלישאתית אבל היא מאוד נכונה בעיקר בעידן שלנו שהוא מרובה המכשירים וערוצים, וערוץ השיווק הכי טוב הוא הצרכן עצמו.

[01:37] איך שיטת השיווק הזאת באה לידי ביטוי ב-DreamCloud? 
אנחנו מוכרים מוצרים שקצת יותר קשה למכור באינטרנט. יש מוצרים ש-100% מהרכישות שלהם מתרחשות אונליין, כמו למשל מוזיקה, ויש מוצרים עם חדירת איקומרס נמוכה יחסית כמו למשל Groceries. אז אנחנו ב-DreamCloud מוכרים ריהוט ומזרנים, שהם מוצרים די יקרים שגם יש בהם אלמנט מסויים של נוחות ו/או עיצוב - מה שהופך את תהליך הקניה ליותר מסובך עבור הצרכן ועבורנו בתור המשווקים.
לא מדובר פה בתהליך רכישה של "חיפוש->מודעה->הקלקה->רכישה" אלא לצרכן ולמותג יש המון נקודות מגע פוטנציאליות משותפות. ולכן, במיוחד במוצרים כאלה חייבים ללכת בגישה לפיה הצרכן הוא הערוץ - יש צרכנים שעוברים דרך ערוץ אחד ספציפי, יש כאלה שעוברים דרך כמה ערוצים, ויש כאלה שגם בסוף רוכשים את המוצר עצמו בחנות פיזית אחרי שבועות של מחקר אונליין. אז אנחנו כהחלטה אסטרטגית החלטנו שהמרקטינג שלנו חייב להיות בכל מקום שבו הצרכן נמצא.

[02:49] באילו פלטפורמות נמצאות בתוך ה-Omnichannel של DreamCloud?
פייסבוק, חיפוש (גוגל ובינג), יוטיוב, קונטנט מרקטינג, פרסום נייטיב (טאבולה ואאוטבריין), אתרי השוואות, דיוור ישיר לתיבת הדואר, בחנויות בעולם הפיזי ועוד.

לחצו כאן לצפייה במודעת יוטיוב של DreamCloud שזכתה במודעת השנה

[03:50] מהו נוהל העבודה הנכון ואיך ניגשים לפרסום באמצעות Omnichannel?
הגישה שלנו היא שאנחנו חייבים להצליח לפרוץ כל ערוץ שיווק שהצרכן נמצא בו. ערוץ שיווק שלא אפקטיבי לאף אחד לא יהיה קיים ואני מאמין שאם הוא עובד למישהו אחר הוא אמור לעבוד גם לי (השאלה באיזה היקף). כשאנחנו מנסים לפתוח ערוץ חדש, יש כמה שלבים שאנחנו עוברים:

• [04:26] להבין מי קהל היעד.

• [04:59] להבין עם איזה ערוץ/ערוצים כדאי להתחיל.

• [05:59] תקבעו KPIs, תקציב ואיך נראת הצלחה.

• [06:50] למדוד למדוד למדוד.

[08:00] איך אתם מתמודדים עם המעבר של אנשים בין פלטפורמות? איך מצליחים למדוד מה החלק היחסי שכל פלטפורמה הניבה לעסקה?ֿ 
זאת שאלת מיליארדי הדולרים. לתת את הקרדיט הנכון לערוצים הנכונים נקרא אטריביושן. רוב אנשי השיווק היום ששומעים את המונח "אטריביושן" מקבלים חום. זה אתגר שחברות גדולות וטובות כמו גוגל, פייסבוק ואדובי ניסו לפתור במשך שנים ללא הצלחה, והצלחה גם לא נראית באופק. יש הרבה בעיות עם להצליח לעקוב אחרי יוזרים שבאים ממכשירים שונים בערוצים שונים. 

הדבר הכי טוב שאפשר לעשות הוא לקבל את זה שכנראה שלעולם לא נגיע ל-100% אטריביושן אבל ש-30% או 50% זה יותר טוב מאפס. 

כמה דברים בסיסיים שאפשר לעשות זה להסתכל בהתחלה על מודלים של פירסט קליק ולאסט קליק - מה הערוץ שהביא את המשתמש אלינו לראשונה ואחראי ל"גילוי" של המוצר/שירות על ידי המשתמש, וכן מה הערוץ המגע האחרון שהביא את המשתמש לרכוש בפועל. הדבר השני שהייתי ממליץ לעשות הוא לנקות את הקהלים הלא טובים שמגיעים אלינו לאתר. כמו שאמרתי - אין ערוץ שהוא לא טוב, יש ערוץ שלא מתומחר נכון ו/או ערוץ שיש בו הרבה רעשים כמו משתמשים לא רלוונטיים. המטרה היא לנקות את הרעשים ולא לסגור את הערוץ.

[09:45] טיפ סיכום ליזמים שמקשיבים לנו:
זה אולי טריוויאלי, אבל משהו שאני מגלה כל פעם מחדש הוא שב-90% מהמקרים Common Sense עובד הכי טוב. יש לאנשי שיווק נטיה לסבך דברים, לבנות מודלים מתוחכמים מדי ומהלכי שיווק מורכבים מדי. רוב הצרכנים הם אנשים רציונליים ופשוטים וכך גם ערוצי השיווק.
הדבר הכי חשוב זה לתכנן כמו שצריך ולחשוב בפשטות. אם שיווק יחסית פשוט לא עובד אז אולי הבעיה היא עם המוצר או עם הצעת הערך לצרכן ולא בהכרח עם הערוץ.

[10:26] אנחנו סיימנו, תודה רבה לגיל אפרתי, CMO ב- DreamCloud.

מחוץ לחדר העריכה. כמה קטעים שלא נכנסו לפודקאסט:

אני אשמח לקבל מכם פידבק:

• על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

• איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

• נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088