יריב דרור - 5 אתגרים לשיווק מוצר הנמכר במודל של SaaS


היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את יריב דרור, מייסד-שותף ומנכ״ל StoreYa, ונשמע ממנו על 5 אתגרים לשיווק מוצר הנמכר במודל של SaaS.

[00:19] הכרות עם יריב דרור, מייסד-שותף ומנכ״ל StoreYa.
[00:43] הנושא עליו נדבר: חמישה אתגרים בשיווק מוצר שנמכר במודל של SaaS

[01:21] אתגר ראשון - לגרום לאנשים לרצות לנסות את המוצר שלך ולהגדיל את מאגר המשתמשים.
[01:36] מודלים עסקיים - פרימיום/ פרי-טרייל/ פרמיום.
[02:12] שיטות שיווק - מיילים/ אינטגרציות עם פלטפורמות רלוונטיות/ פרסום ממומן/ כתיבה שיווקית/קידום אורגני.

[03:13] אתגר שני - לגרום ללקוח לרכוש חבילה לפרק זמן ארוך יותר או לשדרג לחבילה גדולה יותר.
[03:22] לגרום ללקוח לקחת חבילה שנתית. למשל: באמצעות הנחה על חבילות שנתיות.
[03:45] פיצ'רים מתקדמים לחבילות יקרות יותר. דורש איזון בין מוצר שיהיה טוב מספיק בכל אחת מהחבילות וטוב יותר בחבילה הבאה.
[04:30] שלוש חבילות - דן אריאלי סטייל - השלישית יקרה בהרבה מהאמצעית ומשווה מראה נוח לאמצעית.

[05:42] אתגר שלישי - לשמר את הלקוחות ולגרום להם לחדש את המנוי.
[05:52] הבסיס הוא מוצר טוב שנותן ערך.
[06:03] ההמשך הוא הבנה של הלקוחות את הערך שהם מקבלים. הצוות שלנו בגוגל תמיד מדגיש בפנינו את המחקרים שלפיהם יותר לקוחות נוטשים כי הם לא מקבלים דיווח מאשר לקוחות שלא מרוצים מהתוצאות.
[06:30] Customer Success.

[07:30] אתגר רביעי - ליצור פאנל נכון באתר, כזה שגורם ללקוח לרכוש בעצמו, בלי התערבות של אנשי שירות.
[07:42] תקשור מהיר ונכון של מה הערך שהלקוח מקבל - לא מה אתה נותן, אלא מה הלקוח מקבל.
[08:11] הסברים מפורטים יותר למי שרוצה בהם.
[09:22] חוויה קצרה ומהירה למי שקיבל החלטה ורוצה להתקדם - אבל לא קצרה מדי.
[10:11] מוניטין. סביר שהלקוח ירצה לראות סיפורים של הצלחות קודמות. עומק של חברה שיש לה בלוג ענף, ביקורות טובות, Webinars - הכל כדי לוודא שהוא לא מסכן את כספו לשווא.

[10:42] אתגר חמישי - להצליח להעריך כמה כסף עולה לי להביא לקוח? ובתוך כמה זמן נחזיר את ההשקעה. 
[10:45] אם הגעת כבר לפרודקט מרקט פיט - זה יקח לך לפחות כמה חודשים שבהם דרוש לך דאטה ואומץ.
[11:07] דאטה - כי למוצר שלך בתעשיה שלך יהיה Lifetime Value מסוים ועלות הרכשת לקוח מסוימת ותצטרכו לפחות מספר חודשים (אם אתם מוכרים חבילות חודשיות) כדי להבין מהם.
[11:16] אומץ כי אם רוצים להיות יעילים וזריזים צריך לחזות TROI ובעצם לשלם על הרכשת לקוח חדש יותר ממה שהוא יניב לי החודש הזה כי אני יודע שהוא יחזיר לי את הכסף תוך X חודשים. גם בהנחה שיש לי בקופה את הכסף לכסות את ה- X חודשים כפול עלות הפרסום החודשית, עד שלא יעברו ה- X חודשים, אני לא יכול לדעת בוודאות שצדקתי.

[11:51] טיפ סיכום ליזמים שמקשיבים לנו:
סטארט-אפ במודל saas זה חלום - מתעוררים בבוקר, רצים למחשב ורואים עשרות לקוחות חדשים ששילמו בזמן שאתה ישנת. אבל זה לא קורה בין לילה וזה דורש עבודה רבה.

[12:27] אנחנו סיימנו, תודה רבה ליריב דרור, מייסד-שותף ומנכ״ל StoreYa.

מחוץ לחדר העריכה. כמה קטעים שלא נכנסו לפודקאסט:

אני אשמח לקבל מכם פידבק:

  • על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

  • איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

  • נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088