יעל צלניק - Laliway - פרסום מפה לאוזן ותוכנית רפרל


היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את יעל צלניק, מייסדת-שותפה ומנכ״לית Laliway.
סטארטאפ שיוצר תוכניות ריצה אונליין, עם ליווי קבוצתי ואישי, המיועדות (רק) לנשים שמעולם לא רצו.

[00:28] נשוחח עם יעל על פרסום מפה לאוזן ותוכנית רפרל Referral Program).

[00:35] עוד קצת פרטים על Laliway - 

  • Laliway הוקמה באוקטובר 2018.
  • את תוכניות הריצה שאתן מפיקות אפשר לרכוש בשפות: עברית ואנגלית.
  • יש לכן כ-2000 לקוחות משלמות. 
  • והנתון המעניין הוא ש- 23% מהלקוחות שלכן הגיעו דרך המלצות או הפניות.

[00:56] פתיח:
אני בטוחה שהרבה מהמאזינים שלי מכירים את העוצמתיות בפרסום מפה לאוזן.
אבל מה שמשווקים בדרך כלל מפספסים הוא, שפרסום מפה לאוזן לא תמיד חייב לקרות באופן אורגני לחלוטין. בעזרת אסטרטגייה קטנה תוכלו לעודד את הלקוחות להפיץ את הבשורה.

כמו שסיפרתי בפתיח, כ- 23% מהלקוחות של Laliway הגיעו מהפניות.

אז בפרק זה נלמד מיעל על האסטרטגיה שלהן בתוכנית ״חברה מביא חברה״, ונקבל טיפים שאפשר ליישם בכל סטארטאפ מתחיל.

[01:32] באילו ערוצים אתן משווקות את עצמכן וכמה תוכנית הרפרל משמעותית?
האפיק המרכזי כמו בהרבה סטארטאפים היום זה שיווק ממומן ברשתות החברתיות (פייסבוק ואינסטגרם).
היתה לנו תקופה שניסינו יח״צ חיצוני והוצאנו על זה לא מעט כסף, אבל למרות שהיינו במקומות של חשיפה גדולה זה לא הביא את התנועה ולא את סוג הלידים שהיינו רוצות.

בעקבות היח״צ שעשינו, הבנו שיהיה נכון יותר לבנות את המוצר שלנו למטה למעלה, זאת אומרת כקהילה שעליה מבוסס המוצר. וזה גרם לנו להבין שהאפיק של ההפניות הוא קלאסי עבורנו והתחלנו להשקיע בו הרבה יותר מאמצים.

[02:40] אז מה הבסיס לתוכנית רפרל מוצלחת?
אני חושבת שהרבה פעמים כשאנחנו מדברים על הפניות (referral program) אנחנו ישר הולכים לטכניקה; מה המודל שאני אבנה, מה ההטבה, מנסים באמת ללמוד מחברות גדולות שהצליחו להזיז את המחט.
אבל לפני זה צריך להבין שכל המודלים בעולם לא יעזרו אם אנחנו לא מצליחים לבנות ללקוחות שלנו חוויה בלתי נשכחת. בסופו של יום המוטיבציה האמיתית מגיעה משם וגם זה מה שיוביל לאימפקט הכי משמעותי במספרים. 

[03:09] מה אתן בפועל נותנות ללקוחות? ואיך אתן גורמות להן להשקיע מאמץ ולשווק את המוצר?
ברגע שמישהי מביאה חברה, היא מקבלת 15% הנחה וגם החברה מקבלת 15% הנחה.
אבל באופן כללי, כדי להצליח להניע בן אדם צריך להכיר אותו ולהבין קצת פנימה. אז מה שעובד אצלנו זה:

  • המוצר מבוסס על קהילה (אונליין ואופליין) - והלקוחות שלנו יודעות שאם הן יביאו חברות אז יהיו נשים כמובן שהן אוהבות שיבנו את הקהילה המשותפת.
  • בנוסף, אנחנו מבינות מה החסמים העומדים בפני הלקוחות שלנו ואנחנו קושרות את זה ל ׳מודל רפרל׳ שלנו. למשל: זה יכול להיות המחיר, העונה של השנה וכד׳…

[04:52] איך אתן הופכות את החוויה של השיתוף או ההפניה להיות קלה ומהירה? למשל, אם אני זוכרת נכון כשנרשמתי לדרופבוקס הם הציגו את זה כ: ״תשלם כסף או שתוכל להפנות עוד אנשים וכך תקבל שטח אחסון בחינם״.
אז כאן יש שני חלקים, הראשון הוא איך לגרום לזה להיות פשוט במובן של קליק אחד, והשני הוא מתי זה פוגש את הלקוחה.
ופה צריך להבין מה המוצר, כי דרופבוקס זה לא משהו רגשי ולכן ממש ברגע התשלום הם מאפשרים לך להפנות לחבר ולקבל עוד שטח אחסון. המוצר שלנו הוא מוצר מאוד רגשי ומההיכרות העמוקה שלנו עם הלקוחות שלנו אנחנו מבינות שרגע התשלום הוא רגע מאוד מרגש אבל הוא גם מלא חשש בעיקר שהיא לא תצליח ולכן הסיכוי שהיא תפנה לחברה נמוך. לעומת זאת, נניח שבועיים לתוך התכנית, כשהיא כבר רואה שזה מצליח והיא אשכרה מתחילה לרוץ, זה כבר משהו אחר. שם היא כבר מרגישה יותר נח לשתף וגם יש לה מוטיבציה להגיד לחברות שלה שקיים דבר כזה.

[06:05] יש לכן 2000 לקוחות, איך אתן עוקבות אחרי התוצאות של התוכנית ומצליחות לוודא מי מביאה איזה חברה ושהיא אכן מקבלת את ההנחה…?
נגעת בנקודה חשובה כי הרבה זמן זה היה ידני וכשהגענו לסקייל מסויים זה נהיה קשה לנהל את זה, אז בעצם בנינו משהו מאוד פשוט באמצעות כלים קיימים (פייפדרייב וביטלי):

אז היום ברגע שלקוחה נרשמת נוצר לה בעצם אצלנו ב- CRM לינק אישי שמכיל את השם שלה בתוכו.
את הלינק הזה היא יכולה לשלוח לחברה וכשהחברה לוחצת עליו היא מגיעה אלינו ומקבלת את כל הפרטים וכמובן יכולה לשאול שאלות. זה סוג של שיחת מכירה אבל ממש רואים שזו מכירה מאוד פשוטה כי הן באות ״מוכנות״ (לכן המחקרים מראים שזה לידים יותר טובים). 

[08:06] יצא לכן לעשות A/B testing על התוכנית הזאת?
כן לגמרי, טסטים זה משהו שאנחנו עושות כל הזמן כדי להבין מה בעצם מזיז את המחט ואיך אנחנו יכולות לתת ערך גדול יותר ללקוחות שלנו. אחד הדברים הגדולים שאנחנו באמת רוצות לבדוק הוא מה הערך הנכון שהלקוחות שלנו יקבלו מזה שהביאו חברה. לא תמיד הטבה כספית היא הנכונה. עכשיו אנחנו בדיוק בונות קמפיין רפרל  גדול (referral marketing program) שבו נבחן כנראה הטבה הקשורה למוצר חדש שהשקנו בתוך laliway בחודש שעבר. ואז ההטבה תתבטא גם בקבלת תקופת ניסיון חינם.

[08:39] חשבתן להציע ללקוחות כסף אמיתי על הפניות? למשל ברגע שהיא תפנה מספיק לקוחות ותצבור 100$ היא תוכל למשוך את הכסף?
זה מחזיר אותי לחשיבות בהכרות מעמיקה עם הלקוחות, ומתוך ההכרות הזאת אני חושבת שכיוון כזה פחות מתאים ללקוחות שלנו, כבר היום יש לקוחות שכתבו לי ״יעל זה ממש מעליב, אני לא עושה את זה בשביל הכסף, זה שינה לי את החיים ואני עושה את זה כי אני רוצה ואכפת לי״

[09:42] תוכנית רפרל היא דרך לשווק את המוצר, אבל צריך גם לשווק את התוכנית עצמה ללקוחות כדי שיעבירו את זה הלאה. איך אתן עושות את שיווק?

- קהילה וקבוצת פייסבוק.

- ניוזלטר, אנחנו משתמשות במיילצ'ימפ.

- וואטסאפ, מתוך בחירה של הערכים של המוצר אנחנו מתקשרות עם הלקוחות דרך וואטסאפ.

- בנוסף, יש קמפיין I do it the Laliway. הלקוחות שלנו מספרות את הסיפור שלהן עם המוצר ואיך זה השפיע עליהן. ושם אנחנו ממש עוזרות להן לכתוב את הסיפור האותנטי והאמיתי שלהן, וכשהן מפרסמות את זה, לינק הרפרל מופיע למטה.

[11:38] טיפ סיכום מיעל ליזמים ואנשי השיווק:
הראשון הוא שצריך לייצר ערך משמעותי ללקוחות, לפני שממהרים לבנות מודלים של תוכניות רפרל (referral program) ומבקשים מהלקוחות שלנו לעשות דברים.
והשני הוא לבנות מודל ממש ממש פשוט, ולא מורכב. שמניע לפעולה כמה שיותר מהר.

[12:19] תודה רבה ליעל צלניק, מייסדת-שותפה ומנכ״לית Laliway.


אני אשמח לקבל מכם פידבק:

  • על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

  • איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

  • נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088


מאמר 2